Muchos propietarios se toman su negocio de alquileres turísticos como un ingreso extra, o una ayuda económica para cubrir al menos los costos de mantenimiento de su segunda casa. Otros tienen un claro objetivo profesional, buscando maximizar la rentabilidad del negocio a través de una mayor tarifa y mayor cantidad de días alquilados al año.

En ambos casos, lograr el objetivo requiere bastante más de lo que muchos creen, y de lo que aplicarían en cualquier otro negocio ajeno a este rubro, ya que hay varios factores que entran en juego. Dicho de otra manera, los resultados serán directamente proporcionales al esmero que pongas en la gestión de cada uno de los detalles, sobre un mercado cada día más exigente, y de sus expectativas a la hora de elegir su lugar de descanso.

A lo largo de mis 18 años de trabajo como Director del Portal de Turismo y Cultura Sierrasdelaventana.com.ar y habiendo tenido como clientes a casi todos los prestadores turísticos de la Comarca con la publicación de sus alojamientos, he podido apreciar los distintos resultados que cada uno ha obtenido en base a como administran su negocio.

Desde complejos de cabañas en Sierra de la Ventana que superan los 250 días de alquiler al año, hasta quienes apenas logran cubrir sus gastos. Desde alojamientos de primera categoría que fracasaron en su gestión y terminaron siendo vendidos (y sus nuevos dueños teniendo éxito), hasta pequeños emprendimientos que comenzaron con apenas una sola cabaña, y hoy cuentan con un verdadero complejo turístico. Todo radica en la óptima gestión del negocio que no es igual a ningún otro

Dicho esto, te detallo a continuación mis consejos que puedes seguir para mejorar la gestión de tu alquiler turístico y hacer que tu negocio crezca en rentabilidad.

La publicidad no es lo más importante

Lo primero que debes saber es que la publicidad de tu alojamiento es solo la menor parte del éxito o fracaso. Puedes tener la mejor publicidad, pero si no la capitalizas adecuadamente, serán recursos desperdiciados. El camino comienza en la publicación del canal más óptimo al rendimiento esperado, pero el 90% del tramo restante queda enteramente en tus manos.

Desarrolla tu punto único de venta

Antes de iniciar una publicación, requieres contar con un argumento sólido y bien desarrollado de por qué eres la mejor opción, y explicar bien lo que ofreces y lo que no ofreces,  para no generar una expectativa que pudiera causar una frustración en el cliente. El valor de tu oferta vendrá, sobre todo, de tu Punto Único de Venta, que no es más que aquello que te hace especial y te diferencia de tu competencia.

Vende experiencias más que aspectos materiales del establecimiento. Estudios demuestran que somos seres emocionales, que en nuestras decisiones de compra prevalece siempre el factor emocional sobre el racional. Por ello, desarrolla en tu publicación en Sierrasdelaventana.com.ar frases como “ven a vivir sensaciones únicas, contágiate de la paz de Villa Ventana, llega hasta el corazón de la naturaleza desde nuestras cabañas” en lugar de otras más materiales como “cabaña serrana con dos plantas y pileta o complejo al pie de las sierras con gran terraza”.

Una imagen vale más que mil palabras

Debes lograr las mejores fotografías posibles, porque lo primero entra por los ojos. Siempre tienes que procurar que tu propuesta se vea en lo posible mejor que en la realidad, pero sin recurrir a trucos fotográficos falaces o engañosos. En la medida que puedas, recurre a un fotógrafo profesional, será una inversión que luego recuperarás ampliamente.

Por ello, y a sabiendas de los costos que esto implica, los servicios de Sierrasdelaventana.com.ar incluyen la captura de fotográfica profesional terrestre y con dron a precios más accesibles, en donde tú pagarás mucho menos, pero el material será de uso exclusivo en nuestro medio. De este modo, nos aseguramos que nuestros clientes tengan una pauta bien lograda, con la mejor calidad de imagen que los represente.

Publica en medios rentables. Cuidado con las OTA.

Aquí llego el momento de elegir donde publicar. Mientras más medios, mayor exposición pero también exceso de costos publicitarios. Entonces es donde debes definir como obtener la mayor rentabilidad publicitaria al menor costo. Mundialmente es reconocido el uso de las OTA (Online Travel Agency) como Booking, en donde publicas gratis pero se quedan con un amplio porcentaje de los alquileres que concretes.

En mi experiencia he visto varios complejos importantes que a la vista de todos estaban siempre “llenos” y a los pocos años terminaron a la venta. Por qué? Porque alquilar no es sinónimo de rentabilidad.

Si bien son cada vez menos los que recurren a estos medios extranjeros, los que lo hacen,  tienen dos opciones: Renunciar en su margen de ganancia, a un significativo porcentaje de rentabilidad por pagos a las OTA, o recargar en el precio final esa comisión de la agencia, a sabiendas de que los posiciona en amplia desventaja con su competencia desde el punto de vista tarifario.

En definitiva y en ambos casos, terminas a medio plazo fracasando en tu negocio. Todo esto sin mencionar que el turista cada año que pasa, va descubriendo cada vez más que SIEMPRE la mejor oferta (por lógica) la obtendrá del contacto directo con el dueño del alojamiento.

Es ahí donde entran en juego los Portales de Turismo autóctonos como Sierrasdelaventana.com.ar que te brindan la posibilidad de publicar sin intervenir en la comercialización, donde el cliente se contacta directamente contigo y entre ambos cierran el negocio, sin comisiones intermedias. Aunque cuidado, existen múltiples Portales en todos los destinos turísticos, pero solo aquellos que están posicionados estratégicamente para las frases claves del destino en las búsquedas naturales de Google, son los que ofrecen verdadera rentabilidad.

Todo esto se logra con mucho trabajo de SEO (Search Engine Optimization) y años de generación de contenidos que promocionen el destino, tarea que no hacen sitios como los de las OTA (plataformas como Airbnb, Booking y demás).

Por todo ello, es muy importante que hagas tu propia investigación de mercado, realizando tus propias búsquedas en Google como si fueras un turista, para ver a donde llegas en casi todas las frases de mayor frecuencia. Por ejemplo, para nuestra región la frase más relevante, es decir la mas recurrente en el turista para nuestro destino, es “sierra de la ventana”.

Crea tu propio Sitio Web

Contar con tu propio sitio web es un plus importante pero no determinante o esencial. Lo que sí es esencial es que en donde te encuentren y vean primero, tengas la mejor y más actualizada información, y es aquí donde nuevamente rige Google y sus resultados de búsqueda. Puedes tener la mejor web del mundo, pero si no te encuentran en los primeros resultados, será en vano.

Por eso existen los Portales, que cuentan con los recursos para poder liderar, y que es imposible para cualquier alojamiento competir en las frases claves.

En definitiva, si puedes costear el desarrollo de un buen sitio web, no solo en lo que se ve, sino también en lo que no se ve, que es lo relacionado con el SEO, tendrás un recurso más que te dará mayor status comercial, pero si quieres solo depender de él para lograr reservas, tendrás que pagar lo que se llaman “AdWords” para tener un anuncio en los resultados de búsqueda, que desde ya te anticipo que la relación costo beneficio no será la mas ventajosa, comparada con las opciones que antes te mencioné.

Por último, contempla en el desarrollo de los contenidos de tu sitio, capitalizar solidariamente una sinergia conjunta con los Portales como Sierrasdelaventana.com.ar enlazando (link) como fuente de más información sobre el destino, ya que esa información esta justamente dispuesta para que las Sierras de la Ventana, tenga motivos para ser elegida, y por ende tengas tú la posibilidad de captar un cliente, que de no existir esa promoción, ese turista optaría por otro rumbo.

Genera contenidos en Redes Sociales

Si creas contenido de calidad y con frecuencia para tu público objetivo, este interactuará más contigo, y compartirá dicho contenido con sus seguidores. Pero cuidado! En estos últimos años se ha registrado un significativo aumento de fraudes, producto de falsificaciones por clonación de muros, en los cuales estafadores usan tus fotos para vender lo ajeno. Tienes entonces que estar muy atento a lo que se publica en redes, ya que es una verdadera arma de doble filo, que te puede generar más de un dolor de cabeza.

La importancia del primer contacto

Seguimos caminando este circuito de comercialización, en donde ahora llegamos al punto en el que el potencial cliente se comunica con el dueño o administrador del alojamiento, vía telefónica y en mucha mayor medida vía correo electrónico. Y es aquí donde debes tener bien en claro que no estás vendiendo un kilo de papas, sino el entorno donde pretenden pasar sus días de descanso y relax. También que cuando lo hacen, están consultando a varios otros competidores, por lo que el tiempo de respuesta es también clave.

Responde entonces con celeridad, lo más atento y educado posible, con la mayor claridad, en forma completa explicando bien que ofreces y que no ofreces, o que es lo opcional y que es lo incluido en el servicio. Detalla todas las condiciones, incluso como proceder ante eventualidades. Ten en mente que el cliente sentirá como será atendido en su estadía, por como lo atiendas en esa primera oportunidad de concretar la reserva. JAMÁS respondas, como muchos lo hacen: “hola, si tengo lugar, sale tanto, saludos”.

Justo equilibrio entre la tarifa y el servicio/equipamiento

Es por demás importante tener bien definida una tarifa competitiva y rentable. Esto se logra manteniendo un panorama actualizado de los valores que maneja tu “verdadera” competencia. De esta forma, y si haces bien los deberes, no serás el último en alquilar ni el primero en regalarlo.

Tampoco tengas un pensamiento hiper competitivo de poner precios ultra bajos para asegurar alquileres, ya que al final no solo habrás contribuido a desarticular la oferta general, sino que además habrás atentado contra tu propio objetivo, al verte superado por los costos a afrontar a largo plazo, para sostenerlo.

También es relevante que definas bien el segmento al que apuntas captar, y seas muy congruente en los servicios y equipamientos que dispones al huésped, para no frustrar esa relación precio/servicio. Dicho de otra forma: si tú estás dispuesto a pagar un auto tope de gama, que el auto no venga con pasacasetes, por poca diferencia estarás perdiendo un cliente que aspiraba a otra cosa.

Calidad en la atención y el servicio

Este punto quizás sea irrelevante tener que mencionarlo, pero otro factor que he visto ser motivo de profundos daños a la imagen de establecimientos, es el descuido tanto en el trato como en las condiciones del servicio y/o equipamiento.

Falta de mantenimiento, higiene o indisposición de un servicio que marca la categoría del alojamiento, como lo puede ser una piscina que no está en condiciones, o tv deficiente, un aire acondicionado insuficiente, unas sábanas gastadas de tanto uso, un colchón hundido (muy importante), o un hidromasaje que no está totalmente higiénico y/o funcional, no hacen más que frustrar la expectativa del cliente que pagó una tarifa dada por ellos.

Con la llegada de la pandemia, donde se aceleró la virtualidad laboral, un buen servicio de wifi con suficiente ancho de banda, se consolidó como un factor de equipamiento indispensable y decisivo a la hora de contratar y satisfacer al cliente.

La higiene como tendencia determinante

Producto de la crisis sanitaria que originó el covid 19, el aspecto de la higiene se ha potenciado e incluso se prevé que será una tendencia determinante en el mercado, a la hora contratar un alojamiento. Por ello, te recomiendo implementar medidas que no solo impacten positivamente en el resultado final de la higienización del alojamiento, también que las des a conocer en detalle para capitalizar ese aspecto clave ante el cliente.

Cuida el aspecto interno y externo

Es muy importante cuidar muy bien el aspecto y diseño de tu alojamiento. Si los visitantes se encuentran con instalaciones bien cuidadas se van a sentir mejor. El diseño y la decoración hacen que se vayan a sentir como en casa. Tienes que elegir muy bien los colores, muebles y decoraciones.

Un detalle muy recurrente que he observado todos estos años, es que muy pocos decoran las paredes con cuadros, o lo hacen con fotos de paisajes de otros destinos, en lugar de los de nuestras sierras.

La iluminación es otro aspecto que influye mucho en la sensación de satisfacción. Desde contar con luces calidad y no frías, sobre todo en ambientes rústicos, hasta la iluminación exterior y más aún si esta se conjuga con la parquización.

Las personas quieren vivir una experiencia inolvidable, y tú tienes que cumplir con tu parte, en lo posible con ese sueño de la cabaña en la montaña, o al menos la expectativa que el cliente tiene por lo que le ofreciste en relación a lo que pagará por ello.

Aplica recursos para el cuidado del medio ambiente

Otra tendencia que lleva ya unos años iniciada es el turismo sostenible, en base a una concientización global del cuidado del medio ambiente, ya que el sector turístico guarda una estrecha relación con el entorno, al estar directamente vinculado con el uso del recurso natural.

Cada año, más turistas optan por alojamientos que implementan medidas medioambientales, de aplicar el concepto de la sostenibilidad en su servicio, en las que con su iniciativa reducen su huella de carbono.

La idea consiste en que dispongas en la medida de tus posibilidades, de diferentes sistemas e instalaciones, para que tu actividad cause el menor impacto posible. Desde instalaciones que reduzcan el consumo de agua y luz, climatización y energización con fuentes solares, compra de insumos al por mayor con menor embalaje, y disposición de cestos clasificadores de residuos para su reciclaje, entre otras tantas en las que tu puedes invitar a que el huésped colabore con ellas.

También es una muy buena idea, disponer de una huerta orgánica en tu parque. Incluso hoy en día se están popularizando las huertas hidropónicas (yo tengo una en mi casa), que resultan muy atractivas y vistosas al entorno de tu hospedaje.

Todas estas medidas no solo harán un aporte significativo al cuidado del recurso que te da trabajo y vida sana, también te abrirá las puertas a un mercado turístico en constante crecimiento, que busca y valora el cuidado de la madre naturaleza.

Referencia: en junio de 2006 presenté al Municipio un completo Proyecto de Gestión Ambiental, que incluía un Sistema de Calidad Turística Ambiental (SCTA), un Manual de Buenas Prácticas Ambientales para Alojamientos, y la construcción de la Planta de Tratamiento de RSU. De todo ello, surgió pocos meses después desde el gobierno provincial, el Programa ATS (Alojamientos Turísticos Sustentables), que al poco tiempo fue abandonado por una mala implementación. (ver video explicativo)

Daños colaterales en el saldo final

A pesar de grandes esfuerzos y una esmerada atención de tu parte, no todo depende de ti pero si te afecta directamente. Muchos turistas terminan retornando con un saldo amargo, por malas experiencias en servicios de terceros, como en excursiones o gastronomía, que sin dudas influirá a la hora de repetir el destino, y por consiguiente en tu alojamiento.

Por ello, te sugiero armar un círculo virtuoso de prestadores complementarios con sugerencias al huésped, en donde le proporciones mayores garantías de satisfacción. No solo estarás cuidando al turista, también privilegiando el crecimiento de aquellos que al igual que vos, también se esmeran por brindar un buen servicio en nuestra Comarca.

La publicidad negativa

Todos los detalles antes mencionados, junto a tantos otros posibles detalles más, que se pueden suscitar en la estadía de un huésped, a la larga tienen un costo publicitario y por ende comercial.

Con un inadecuado servicio, habrás asegurado un cliente insatisfecho, que no solo no volverá sino que además no te recomendará (pérdida indirecta de potenciales clientes), y que en los tiempos que corren, encontrará múltiples recursos online donde dejar asentado comentarios negativos en sitios como Tripadvisor, que son muy frecuentemente consultados por referencias, debido a su alta credibilidad en ese recurso.

Por ello, no da igual un cliente satisfecho que uno frustrado, o como en otros tiempos donde escuchaba decir a algunos ex clientes “total, que pase el que sigue”.

Esmérate en satisfacer en justa medida por lo que te pagaron, y encontrarás que una buena porción de días extras de alquileres y fuera de temporada, no son por las publicidades que pagues, sino por el fruto del brindar calidad garantizada. Mis mejores clientes ven ello reflejado en más de 250 días alquilados al año.

No pierdas contacto con tu cliente y su experiencia

Cerrando este camino comercial, que en realidad debes procurar mantener abierto, es donde puedes capitalizar dos oportunidades más.

La primera, es la de no dejar de saber cómo se sintió tu huésped. Siempre es productivo realizarle una breve encuesta, para tener su punto de vista (que quizás no es igual al tuyo), sobre qué detalles habría que mejorar o reforzar. Incluso también sobre su experiencia con el destino, para aportar a la construcción de políticas de desarrollo turístico más acertadas, en la medida que estas lo permitan.

La segunda, es agendar los datos de contacto, sobre todo de su correo electrónico, para a futuro poder acercarle promociones y ofertas tentadoras para convencerlo de escapadas fuera de temporada. Debes saber que, a diferencia de otros destinos, las Sierras de la Ventana tienen un menú turístico para todo el año, por su riqueza natural/cultural, y su proximidad con Capital Federal, que posibilitan las escapadas de fines de semana.

Conclusiones finales

Seguramente habrá puntos que considerarás me faltaron indicar, por lo que te invito a dejar aquí abajo tus comentarios o sugerencias adicionales.

Espero haberte aportado buenas ideas para tu emprendimiento, que te guíen hacia un mayor éxito. Y recuerda que el principal canal de reservas para nuestro destino Sierrasdelaventana.com.ar esta a tu disposición para hacer llegar más eficazmente tu propuesta al mercado, mientras que a su vez apoyas este trabajo de años de promoción y desarrollo de un destino sostenible.

Sergio Marto

Sergio Marto
Director del Portal de Turismo y Cultura
info@sierrasdelaventana.com.ar
www.sierrasdelaventana.com.ar